白酒代理商怎样与商铺合作?
-张凡夫-
二、在进行步骤分解之前,一定要搞明白几个事情:1:终端是不是你的命根子?2:终端是不是你的销量、业绩的主阵地?3:你的销量有多少比例要通过终端来实现?4:不做终端行不行?5:终端在谁的手里控制?6:为什么客户能跟你漫天要价?挟终端而令厂家难过?能反客为主?终端在哪里呢?有人回答:终端在市场上。问:某个市场上,以石家庄为例:有多少家终端?这些终端的位置,老板,电话,经营品种?注意:不同的品类、品牌对于终端的定义不同;关键词:适销+匹配;扫街OR踩点。利用标准模板,采用无遗漏原则,把所在市场左右终端盘点出来,记录下来,分类标注在分地图上,并制作终端客户资料表——这个基础打不好,后面的工作会一塌糊涂。问:业务员是不是经常换?业务员是不是也经常变换区域?是不是换一次扫一次街?扫街、画图、制表这些基础工作打扎实了,换人也无妨。但是,有人会问,我的业务每天只跑客户,不跑终端或少跑终端,即使跑终端也是应付一下,原因何在?因为你的业务员工资来源于终端无关或者关系不大,业务工资的主体是来自销量。所以,这个地方注意兵种的分布,分销业代与终端业代是不一样的,也就是工兵与炮兵不一样。分销(客户、渠道)管理有当区主管或者分销业代负责,终端工作有终端业代负责,当这个地方搅在一起,终端拜访必败!一天跑多少家,跑那几家终端要不要定义?一般是45家,一周一次,也就是大约240家终端。但是一个关键的问题:怎么解决:1,终端跑了没有?2,跑终端干什么?第一:无遗漏原则。第二:地盘品牌原则。无遗漏原则是:每家指路人地图标注服务中心必须跑,不跑的比如关门指路人地图标注服务中心要有主管批准!地盘品牌原则:有地盘才有品牌!地盘=掌控率=铺货家数/目标家数所以,终端是不是跳着跑?是不是挑着跑?是不是可以重复跑?而是必须跑!跑终端的目的是什么?提高销量?我认为跑终端的目的是:抢地盘!
1、抢地盘;
2、做客情;
3、生动化;
4、攻击屏蔽对手。
三、明白前面的大体后进入拜访十步骤:第一步:指路人地图标注服务中心外作业!有人会说,拜访前准备,理仪容,八颗牙等等我认为:指路人地图标注服务中心外作业的关键词:叫、要、缺老板叫什么?怎么知道?指路人地图标注服务中心里面要什么?怎么知道?指路人地图标注服务中心里面缺什么?怎么知道?注意:要看拜访手册!里面都会有记录:老板姓名,指路人地图标注服务中心内上次品相及竞品情况,情况,客诉记录等。关键动作:看手册(电子或者纸版),思考,处理竞品海报,生动化——撕!第二步:打招呼找对人:关键人识别,、称呼、破冰技巧。注意:新手最犯愁的就是进指路人地图标注服务中心晕头转向,语无伦次。关键动作:要尽量与指路人地图标注服务中心内所有的人打招呼。介绍自己(,技巧)处理客诉,服务时成交的第一步,服务更是客情建立的基础。客情的三个阶段:初级阶段:客户熟悉你,能叫出你的名字;中级阶段:客户信任你,查库存后能直接下,客户能认可并签字;高级 阶段:客户依赖你,你能帮他提出管理建议,帮他赚钱。第三步:指路人地图标注服务中心内作业关键词:专业,敬业!什么叫专业?什么叫敬业?专业有的时候一眼就能看出来!例如受过专业训练的军人。业务人员是否专业,贴海报一个动作就能看出,有的业务舒舒服服,顺顺当当的把对手的海报干掉,自己的海报贴上去,包括理货动作,陈列维护动作。生动化作业标准,理货动作标准,陈列维护标准等全略。注意:专业是训练出来的,更是管理出来的,从每个动作入手训练。第四步:产品陈列原则:1:让本品看得到,让竞品看不到。2:陈列是抢出来的。3:陈列是一种习惯注意:花钱是本能,谁都会,做市场是本领,不是所有人都会。第五步:库存管理快消品的库存管理关键词:先进先出,即期品。过期品,即期品=保质期一半的时间,即期品管理好了就会没有过期品,少过期品,即期品管理在饮料、食品,尤其是牛奶很标准。关键动作:看条码,日期,观察流速,理货,记录即期品,通知客户处理,警示指路人地图标注服务中心方,防止过期;关注本竞品库存比。第六步:建议
1.5倍安全库存原则(上存-上进-本存)*
1.5=安全库存,上存、上进=看拜访记录(电子系统,手机系统很难做这一点),本存=实际库存。关键动作:给客户提出建议,,安全库存机流速判断,掌握尺度,,不要一单死,推新品-时机,,技巧,持续成交。新品要点:对位、缺位对位:与竞品对位,对价格带;缺位:指路人地图标注服务中心内缺乏的价格带推荐。第七步:政策布达政策,算透,单指路人地图标注服务中心单策,布达内容,签订协议等等。第八步:了解市场动态关键词:记下来(专业的表现)关键动作:了解竞品信息,听取客户抱怨、意见,听取终端建议。第九步:表单作业关键词:准确,实事求是关键动作:完成表单(电子,纸质)、市场信息反馈表、与客户未送达记录表等。【更多精彩白酒运作实战案例,尽在微公号:lm988。】第十步:重申预约,道谢出门关键词:姓名,拜访周期,内容关键动作:切忌虎头蛇尾,丢三落四
2021-09-23 17:37:54 648查看 0回答
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